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国华电商销售破10亿 中小险企高增长傍上互联网

　　首个以创新性万能险产品在互联网金融渠道打开局面，并先后创下“团购三天过亿”和“单品三天过亿”纪录的国华人寿于近日对外披露，该公司今年电商销售业绩已破10亿元大关，客户数也超过了10万人。

　　《第一财经日报》记者从国华人寿内部了解到，今年年初时，国华人寿就已经设定了“双十”销售目标，即电子商务销售总额突破10亿元，以及电子商务销售占比突破10%，“这两个目标均已实现。”国华人寿相关负责人告诉本报记者。

　　据了解，自2012年12月开展B2C业务以来，除合作最多的天猫旗舰店外，国华人寿已先后与淘宝、网易、搜狐、苏宁易购、数米基金、财付通等互联网渠道合作，同时也建立了与翼支付、微信、铜板街等移动互联网渠道的合作。

　　本报记者从国华人寿获得的官方多个方面数据显示，目前淘宝渠道贡献的业绩占国华人寿电商总业绩的80%左右。在移动客户端，随着“微信5.0”的上线，国华人寿也成为了全保险行业第一家采用“微信支付”的企业，且“百元级”门槛，引来了相当高的追捧热情。

　　国华人寿总部设立在上海，成立于5年前，以保监会公布的2012年保费统计多个方面数据显示，全年保费收入为31.75亿元的国华人寿在全行业中，仅属于中小型保险公司之列，但其借助“互联网+保险”模式，让该公司成为全行业在该领域的标志性公司之一。

　　另外，本报记者还了解到，国华人寿目前正在盘算与各家银行的移动业务进行合作。“目前与工行的合作已经全面展开，主要是通过工行的网上银行和自助终端渠道销售产品。初步合作的保险产品有4款，其中3款是万能险，1款是驾乘类保障产品。”国华人寿有关人员透露，目前已经上线的产品加上即将上线的产品，其电商产品的总数将超过30款。

　　其实，不只是国华人寿，弘康人寿、前海人寿、东吴人寿等“名不见经传”的中小公司也热衷于网销渠道。

　　“有些新成立的小保险公司网销渠道占比甚至高达50%。”国华人寿相关负责这个的人说。为何中小险企偏爱网销？业内的人表示，一方面是由于网络渠道的成本考虑，另一方面是因为中小险企通常受到分支机构少的影响，其线下发展业务只能局限于分支机构所在地，但如借助网销，则可“绕开”分支机构的限制，在全国范围内开展业务。

　　而据国华人寿相关负责人称，随着慢慢的变多保险公司进入互联网渠道，一些成熟的线上平台的成本已逐渐与线下渠道成本趋近。不过，相对于传统渠道，网销渠道的固定成本较少、变动成本比较高。“不过网销渠道的成本结构从公司长期分摊成本的角度来看，仍然相对传统渠道有一定优势。”

　　各中小险企“逐鹿”网销渠道，产品却多集中在万能险等理财型险种，而收益率的高低成为各家的“杀手锏”。业内的人表示，理财型险种在网络上较易推广，险种较为简单是网销渠道理财型险种大行其道的主要原因。

　　“经过一年多时间的客户积累，以及对互联网运营经验的学习与总结，我们的产品策略已经比较完整，且产品线也开始丰富起来。”国华人寿相关负责人称，除会继续推出各类理财类保险外，国华人寿也针对互联网客户的需求和基于客户数据的研究与分析，开发了较多保障类产品。“事实上，如何能够更好地推动保障型产品在网销渠道的发展是需要业内共同思考的问题。”

　　而针对本报记者提出的“依靠网络销售保险可能面临比较高的退保率”的问题，国华人寿上述相关负责人称，应该来说，公司比较好地解决了这一行业“通病”，已在流量的运作、活动节奏的把控、大数据的研究等方面都积累了比较多的经验，“以淘宝平台为例，我们在该平台上占据了59%的保费份额，老客户的‘回头率’超过了九成，短期产品的持有时间一般为最低持有期限的2~3倍。如果投保人真已决定要退保，我们也精简了退款流程、财务审核流程等环节。”